איך תהפוך 'לא' של לקוח להזמנת עבודה

שלחת הצעה ללקוח ארגוני וקיבלת תשובה ש"זה לא מתאים כרגע"? הגשת הצעה למכרז וההצעה שלך לא זכתה? שוחחת עם לקוח שפנה אליך וביקש פרטים על תהליך ולאחר השיחה הלקוח לא חזר אליך?

זה מרגיז, זה מעצבן, זה מאכזב.

בעיקר, זה כואב!

הרי אתה מקצוען ומיומן, איכותי ובעל ניסיון, וההצעה שהעברת הייתה טובה ללקוח.

אז מה קרה?

לרוב, אחרי סדרה של 'לא' המוטיבציה יורדת, ומפלס החששות שלך עולה: "ומה יהיה אם גם בפעם הבאה זה ייגמר כך". החשש מהתשובה השלילית, לעיתים קרובות מוביל לשיתוק בעשייה. בפעם הבאה שלקוח יפנה אליך כבר תדבר בהיסוס מה וההתלהבות שלך תרד במקצת. ההיסוס וחוסר ההתלהבות שלך ללא ספק יגרמו ליותר תשובות שליליות מאשר קודם. זה ידוע כ 'אפקט כדור השלג'- ובדיוק כמו שכדור השלג מתחיל להתגלגל כשהוא קטן, בהמשך הוא תופס תאוצה ונהיה מפלצתי בגדלו, כך גם הפחד הקטן הופך לפחד גדול ומשתק.

מה עושים?

איך מונעים מתשובות שליליות לטרפד לנו את המוטיבציה, החשק וההתלהבות?

ואיך הופכים תשובות שליליות לדלק מניע לשיווק העצמי והפיכת פניות להזמנות עבודה?

הבוקר, 5 שניות אחרי שאותתה לי כלבתי ג'רי, גולדנית ולברדורית מעורבת בת 15 וקצת, שהיא התעוררה, טסנו שתינו לרחוב כדי שתעשה את צרכיה (עם שקיות לאיסוף האשפה כמובן). אילו ג'רי הייתה אישה, בגילה (105 שנים וקצת) בטוח שהייתה לובשת חיתולי לילה, אבל היא עדיין לא אישה, ועדיין לא ממש צריכה...

ירדנו, ג'רי עשתה מה שהייתה צריכה ועלינו חזרה.

בשנייה שעלינו הביתה, התיישבה ג'רי על הרצפה ליד צלחות האוכל והמים שלה והתחילה לעשות משהו גדול יותר. צעקתי די בשקט, עצרתי אותה, היא קפאה במקום וכשניסיתי לקחת אותה למטה, שמתי לב שרגל שמאל האחורית שלה קפואה במקום ולא זזה.

הבנתי.

ג'רי נבהלה ממני וקפאה מקום, טוב, לא כולה, אלא רק הרגל השמאלית שלה. ישבתי לידה על הרצפה, חיבקתי אותה, עיסיתי קלות את רגלה ואת ראשה, ותוך מספר דקות הקיפאון נעלם ויכולנו לרדת לחצר ולאפשר לג'רי להמשיך במלאכתה.   

כשלקוח לא חוזר אליך לאחר שיחה או הצעה, או כשלקוח ארגוני משיב בשלילה למכרז, הצעת עבודה או פניה שלך אליו, אתה מרגישה  בדיוק כמו שג'רי כלבתי היקרה הרגישה כשצעקתי קלות ואסרתי עליה לעשות את צרכיה בכניסה, למרות גילה המתקדם שמעניק לה הנחה מסוימת.

זה מאיים ומשתק.

אז מה הפתרון?

לשניות הראשונות מיד אחרי קבלת ה 'לא' אני תמיד ממליצה לעשות רשימה של 7 הצלחות שהיו לך בזמן האחרון, קטנות וגדולות, כי הכול נחשב. אזכור ההצלחות בכתב מעלה מיד את מפלס השמחה, המוטיבציה והאמונה בעצמך. הוא מזכיר לך שאתה רצף של הצלחות ושמהותך איננה תשובות שליליות. 

מיד לאחר מכן, אני מציעה שתחזור ללקוח הארגוני (במקרה של הצעה) ותברר איתו מה תוכל לשפר בהצעה כדי שתענה באופן מדויק יותר על צרכיו. לפני שנים לימד אותי יזם חסר מנוח, שניסה משך עשורים לפתח יוזמות ולא הצליח, עד שעלה על יוזמה אחת שהפכה אותו למיליארדר בקנה מידה עולמי, שכישלון בדרך גם יש לו ערך, וגם, הוא בסך הכל אי- הצלחה זמנית בדרך.  נכון, הצלחה בסדר גודל כזה זה לא מתחוללת בחיי כולנו, אבל תארו לעצמכם מה היה קורה לחברי אילו להפסיק לנסות לפני שהגיע למוצר שהפך אותו למי שהוא היום. אמרו לעצמכם שזו אי הצלחה זמנית, וחשבו, לבד וגם יחד עם הלקוח, איך תוכלו להפוך אותה מאי- הצלחה לסיפור הצלחה.  

במהלך שני עשורי פעילות כיועצת אסטרטגית ומפתחת מנהלים ועסקים, קיבלתי לא מעט תשובות שליליות, במיוחד מכיוון שעניתי על אין ספור פניות לסדנאות, תהליכים אסטרטגיים ומכרזים  להדרכות בארגונים. כן, בהתחלה כל 'לא' כאב והרגיש מאד אישי, עד הרגע שבו פניתי בפעם הראשונה ללקוח ששלח לי תשובה "לא כרגע" ובררתי איתו מה קרה? מה רצה? מה לא הרגיש שקיבל? ומה נוכל יחד לשפר?. ואחרי הפעם הראשונה שזה הצליח, ה 'לא' התחיל להרגיש לי יותר כמו אתגר מאשר כאב.

לא לא לא לא, יכול בקלות להפוך ל- כן כן כן כן...

נסו לדבר עם הלקוח, נסו לקחת את ה'לא' כתשובה זמנית ולא כאי- הצלחה. קחו את ה'לא' כאתגר ולא כמהלומה שמובילה לכאב, תהיו יצירתיים ושפרו את ההצעה (רמז: זה לא בהכרח המחיר...) אם הלקוח הספציפי מתאים לכם ול מיקוד עסקי שגיבשתם לעסק. 

לא הצלחתם בכוחות עצמכם? 

זקוקים לליווי מקצועי ממי שמבין, צרו איתי קשר

מרגיש תקוע?: כך תגדיר מיקוד עסקי

כתבה ראשונה בסדרה:

האם יש לך מיקוד עסקי?

מיקוד לעסק זה כמו ריטלין רק בלי תופעות הלוואי. בהיעדרו, אתה והעסק משקיעים אנרגיה ומשאבים מרובים והתוצאות, איך לומר, לא משהו. מנגד, איתו, הכול בהיר, מובנה וענייני. 

המשמעות הפשוטה של צמד המילים "מיקוד עסקי' היא שעשית עם עצמך או בליווי יועץ עסקי מקצוע, תהליך בו הגדרת 3 דברים מרכזיים. את תהליך ההגדרה נבצע באמצעות מודל אבל'ס להגדרת מהות העסק ולסיפוק צרכי לקוחות-  

Abell's framework for defining the business

                                   

המודל מיועד להתייחסות ללקוחות קיימים וגם ללקוחות עתידיים, וייחודו בכך שהוא מניע לחשיבה על צרכים ולא על מוצרים כפי שאנחנו רגילים:

1. מי הלקוחות שלך?

2. מה הבעיות/ כאבים/ צרכים של שלהם?

3. ואיך הפתרונות שתייצר עונים על הצורך שלהם?

ולמה מיקוד עסקי חשוב כל כך? כי כשאין לך מיקוד עסקי אתה לכאורה פונה לכל הלקוחות בכל בעיה אפשרית, מה שידוע לכולנו שאינו אפשרי- בבחינת "יותר זה פחות"- more is less

מיקוד עסקי יכול להיראות כך:

אני יועצת עסקית שעובדת עם בעלי עסקים קטנים (לקוח 1) שרוצים לפתוח עסק ולא יודעים איך וממה להתחיל (צורך 1) ועם בעלי עסקים קיימים (לקוח 2) שרוצים ללמוד איך לשווק את עצמם ברשת (צורך 2 ) כדי להגדיל מכירות (צורך 3) ולהפוך את עצמם למותגים (צורך 4).

ועכשיו תורך:

אני ________________ (העיסוק/ מקצוע רשמי שלך)

שעובד/ת עם ________________________ (לקוח 1)

שרוצים ל_____________________ (צורך 1)

ועם ________________________(לקוח 2)

שרוצים ל_______________________________(צורך 2 )

כדי __________________________________ (צורך 3)

ו____________________________________ (צורך 4)

בכתבה הבאה אתייחס לנושא המהות שלך ושל העסק. עסקים קטנים ובעליהם הם כמו כלים שלובים- המהות של בעל העסק יוצרת את מהות העסק. לכן, כבר בשלב ראשון חשוב מאד להבין מיהו בעל העסק (אישיות, חוזקות, חולשות, כישורים, מיומנויות) מה מייחד אותו (ערכים מוספים) מה מניע אותו (התשוקה) ומה הוא הכי רוצה לעשות בעולם באמצעות העסק (ייעוד) ואת כל אלו לתרגם לשליחות שתקדם את המימוש וההגשמה.

רוצים עסק מצליח?: היפטרו מאמונות מגבילות

מאמינים שרק עבודה קשה מבטיחה הצלחה? .... חושבים שלא צריך לבלוט בשטח אלא לעשות את העבודה באופן הכי מקצועי שאפשר? ואולי גם מרגישים שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים...

יותר מידי אנשים מחזיקים באמונות שעוצרות להם את החיים ומונעות מהן להגשים יכולות וכישורים כדי להגיע לתוצאות והישגים.

מקורן של האמונות בחינוך, מודלים לחיקוי שהשפיעו עלינו מילדות, השפעות סביבתיות של הורים, מורים וחברים, וניסיון אישי, חיובי וגם שלילי. כל אמונה מפעילה או עוצרת פעולות רבות שיכולנו ורצינו לבצע.

למשל, מי שמאמין שרק עבודה קשה מייצרת תוצאה שווה, ימצא עצמו מזיע ומשקיע הרבה מעל ומעבר למה שצריך, דרכו תהיה ארוכה ומלאת מהמורות וגם אם ייקרה בדרכו קיצור דרך רציני, יעקוף אותו או שלא יזהה אותו בכלל.

ומי שחושב שכדאי לעשות את העבודה בשקט ולא נכון לבלוט, חרוב יראה בשיווק מלאכה גסה ומטרידה, ויחכה שהבוס והארגון יגלו אותו ואת השקעתו המרובה ויזכו אותו בתגמול והערכה.

ומי שמאמין שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים, יסתפק לעתים קרובות מידי בפשרות כואבות ואף יזמן אותן באופן בלתי מודע לחייו.

יותר מידי אנשים מניחים לאמונות לשלוט בחייהם במקום שהם ישלטו בהן. התוצאה לרוב, דשדוש שיוצר תחושת תקיעות, שמובילה לאכזבה, תסכול והידרדרות האמונה בעצמי. בשורה תחתונה נרגיש תחושת של היעדר מיצוי מהולה בחוסר מזל.

ההיצמדות לאמונות למרות שהן לא מועילות דומה להמשך ההתחפרות של נהג בג'יפ בחול בים, למרות שלכולנו ידוע שמה שנדרש לעשות זה להפסיק ללחוץ על דוושת הגז, לרדת ולמצוא קרש או שניים, לשים אותם מתחת לגלגל אחורי ואז לצאת מהבוץ. יציאה מהבוץ מחייבת שינוי בדיוק כמו שחרור מהאמונות המגבילות.

טלי היא מאמנת זוגית, מוכשרת ורבת ידע, שאיכשהו תמיד מסתובבת עם הרגשה שיש לה עוד הרבה מה לתת. ואכן, היא נותנת ונותנת ונותנת, עד שהלקוחות נחנקים ובורחים. בילדותה, הייתה אימה ואמרת לה לעתים קרובות "תני גם לאחרים, יש לך הרבה, הרבה מידי בשביל בן אדם אחד..." והיא נתנה אז, מתוך אילוץ חיצוני והיום, מתוך אילוץ פנימי שמקורו באמונה שהתפתחה מאותו משפט מניע של אימה. למשל, טלי נותנת למתאמנים שעה וחצי ושעתיים ללא תשלום נוסף כי לתחושתה עדיין לא נתנה להם מספיק. וגם דוחסת עוד ועוד תכנים וחומרים. 

דן הושפע בילדותו מאביו, שעבד מצאת החמה עד צאת הנשמה כפועל במפעל, ולמרות שדן יועץ מוכשר ולא עובד בעבודת כפיים, המסר שמפעיל אותו הוא "לא קשה, לא שווה", אותו מסר שנהג אביו לשנן לו בילדות. דן מחפש אתגרים בלתי אפשריים ומזמן אליו באופן בלתי מודע את הלקוחות הכי קשים. לי, במפגש ייעוץ ראשון אמר לי דן שהייעוץ שהוא נותן מזמן לא מייצר לו הנאה. מהר מאד הבנו למה.

פיצוח האמונות המגבילות המפעילות מאפשר לגבש במקומן אמונות מגדילות, שמייצרות הנעה, קלות וצמיחה. לטלי הזכרתי שגם בתורה נכתב "חנוך לנער על פי דרכו" כלומר, תן לנער בסגנון ובכמות שהוא יכול להכיל, ולא במתכונת של "הפרה רוצה להניק יותר ממה שהעגל מסוגל לינוק" כפי נהגה לעשות עד כה, כי בזה אין מה להתגאות!. כמובן שציידתי אותה בכלים מוחשיים, כגון שעון פגישות שאפשר לה לנהל באופן יעיל ומדויק את מפגשי האימון. דן הבין שמאתגר לא חייב להיות קשה או בלתי אפשרי, והצליח לאחר החלפת האמונה במשפט המנטרה "קל וזורם זה הכי תורם" וכלים מעשיים שנתתי לו לניהול המחשבות והבחירות, למשוך לקוחות מזן אחר, שהצליחו להשיג הישגים ותוצאות בקלות ובזמן קצר יחסית.

אמונה היא מחשבה שהוטמעה בכם בשיטתיות מסוימת, ובאותה שיטתיות בדיוק ניתן לשחרר אתכם ממנה ולהחליפה באמונה חדשה, שתעזור לכם להתקדם להצלחה. אם זיהיתם שמשהו פנימי מונע מכם למצות את הפוטנציאל, ואם אתם רוצים לגשר על הפער בין היכולות לתוצאות באמצעות שינוי המחשבות והאמונות, חשוב שתדעו שזה אפשרי.

צרו קשר למסע השחרור שלכם 

3 השאלות שיעזרו לך לבנות עסק רווחי ומצליח

סיימת לימודים, הכשרות והתנסויות, יש לך מקצוע וגם תעודה וכול כולך משתוקק לעשייה... אולי כבר הכנת כרטיס ביקור, דף פייסבוק או בלוג... השקעת בסביבת עבודה או קליניקה חמודה... יש לך פליירים, השקעת קצת בקמפיין בגוגל או בפייסבוק אבל... התוצאות לא משהו.

אתה מאמין שהכול עניין של מזל וממשיך לנסות שוב ושוב ושוב,  דברים מתקדמים אבל לאט, לקוח פה לקוח שם, אבל לא משהו דרמטי שמרגש את חשבון הבנק שלך...

מכיר את הסיפור על הזקן החכם שפגש יום אחד קבצן ברחוב? הקבצן שלא היה לו מושג עם מי הוא מדבר, עצר את החכם ושאל אותו 3 שאלות: למה אתה כאן? לאן אתה הולך? יש סיבה חשובה שבגללה אתה הולך לשם? החכם התבונן בקבצן ושאל אותו כמה כסף הוא מרוויח ביום רגיל. לאחר ששמע את התשובה הכנה שניתנה לו, אמר החכם, " בוא תעבוד אצלי, בבקשה. אני אשלם לך פי עשרה מאותו סכום אם רק תשאל אותי את 3 השאלות האלה יום יום השכם בבוקר, לפני שאני עושה מדיטציה".

איינשטיין אמר שאם לא תשנה את הדרך תגיע לאותו מקום ותוצאה. ואיך זה קשור לעניינך? ובכן, ברגע שכבעל עסק תתחיל לשאול את עצמך בוקר וערב את 3 השאלות ששאל הקבצן שככל הנראה עד כה לא שאלת, תעלה על נתיב ההצלחה:

      1. למה אתה כאן? 

      2. לאן אתה הולך?

      3. יש סיבה חשובה שבגללה אתה הולך לשם?

שלוש השאלות הללו יאפשרו לך להגדיר במדויק את העסק שלך. הגדרה עסקית מדויקת מעניקה לך מיקוד עסקי. ומיקוד עסקי הוא המפתח להצלחה ומשיכת לקוחות בימינו.

• סיבה- מי קהל היעד שלך כאן?
• מטרה- מה הצורך של קהל היעד?
• תוצאה- מה הפתרון שתיצור לבעיה ומה התועלת שתצמח ללקוח מהפתרון?

לימודים, הכשרות ותעודות הם רק צעד ראשון בתהליך. כיום, כדי להצליח חייבים לגבש מיקוד עסקי מדויק שעובר בין היתר דרך 3 שאלות המיקוד. אם אתה מרגיש שהסתובבת מספיק סביב הזנב של עצמך, שעשית ככל שביכולתך ובכל זאת לא השגת את התוצאות להן קיווית, ושטפטופי לקוחות לא מספקים אותך יותר, 

הגיע הזמן לשינוי. 

הגיע הרגע להתחיל לשאול את 3 שאלות חשובות כדי לגבש מיקוד עסקי שיצעיד אותך קדימה לעבר ההצלחה לה אתה ראוי.

עכשיו הזמן ליצור שפע גם בעסק שלך. 

למיקוד עסקי לוחצים כאן

איך למכור בקלות והנאה?: 17 טיפים בהשראת "הזאב מוול סטריט"

הייתם כבר בעשרות פגישות עם לקוחות ושום דבר לא נסגר? לקוחות מצלצלים אליכם ואיכשהו השיחה לא מובילה לפגישה? לקוח כבר הגיע לפגישה ובסיומה אמר שלא נראה לו שימשיך אתכם? התחלתם תהליך בארגון ומשהו בדרך נתקע? 

זו ככל הנראה לא בעיה של מקצועיות, אלא של יכולת מכירות. לפני תהליך, תוך כדי תהליך וגם בסיומו, בהתאם למידת העניין שיש לכם בלקוח, עליכם למכור ולמכור ולמכור כל הזמן. את עצמכם, את המוצר ואת התועלות שתצאנה ללקוח מהשימוש במוצר. 

בסופו של יום כולנו רוצים למכור משהו.... למען כל מי שרוצה לשפר את מיומנויות המכירה שלו (שיחות שכר, מכרזים, מכירות ללקוחות, הלוואה בבנק- כולן שיחות מכירה) קבלו את הפרשנות שלי ל- 17 עקרונות המכירה של "הזאב".

1

1. שדרו אנרגיה גבוהה, אנרגיה מושכת אנשים.
2. תהיו במוד של מכירה- לא של הרצאה.
3. צרו נישה חדשה שאין בה אף אחד מלבדכם: קשה? תתאמצו, זה שווה!
4. הקשיבו לפחות פעם ביום להרצאת מוטיבציה, היא תטעין לכם את המצברים.
5. גבשו לכם את תנועת המנצח שלכם: סימן V, תיפוף על החזה, הרמת שתי הידיים וכל תנועה אחרת שעושה לכם את זה.  
6. היצמדו לשיטה: מכירה היא "קו ישר" בן 5 תחנות, אל תדלגו על אף אחת.  
7. ספרו סיפורים שממחישים את התועלות: אין כמו סיפורי גיבור, או סיפורי הצלחה בלי התרברבות כדי להמחיש ללקוח איך עומדים חייו להשתנות.  
8. היו עקביים, אמיצים ומלאי ביטחון בעצמכם, במוצר ובתוצאות: ביטחון עצמי הוא מפתח מספר 1 למשיכת לקוחות אליכם.
9. גרמו לאנשים לראות את התהליך עוד בטרם סגרו אתכם עסקה: תזכרו שהלקוחות לא מכירים את המוצרים או את התהליכים כמוכם, ומעולם לא נחשפו להצלחות שהם ייצרו עבור אחרים, אתם כן! לכן תמחישו להם את חוויית ההצלחה העתידית שלהם.
10. רגשו אותם, צרו להם חוויה מיוחדת שיזכרו הרבה אחרי הפגישה אתכם: ככל שידברו עליכם יותר, עם כמה שיותר אנשים בארגון כך יגדל ה- buzz סביבכם. וזה ריגוש טוב!
11. גבשו חזון ייחודי כדי למשוך אחרים: לרוב האנשים והעסקים אין חזון והם נגררים אחר אחרים, היו אלו שגורמים לאנשים ללכת אחריכם בזכות החזון שלכם לשיפור החיים שלהם.
12. גרמו להם לבטוח בכם, במוצר ובחברה שאתם מייצגים: אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מכירה. כי אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מערכת יחסים ומכירה היא בפירוש התחלה של מערכת יחסים.
13. קבלו דחייה באהבה ואל תרפו: החלום של כולנו הוא מכירה אחרי כל פגישה, אולם, חייבים להבין שלא כולם בשלים לקנייה, גם אם נתתם את הופעת המילניום, המוצר שלכם הכי טוב בשוק ומחירו נתפס הכי נמוך בתודעת הלקוח. לא מכרתם? נסו להבין היכן הייתה החסימה, ואם יש מצב לתיקון, תקנו, ואם לא שמרו על קשר ונסו שוב בהמשך.  
14. זהו את הכאב של הלקוח והראו לו איך המוצר שלכם יהפוך אותו לעונג: חיינו נעים על הרצף שבין כאב לעונג. מחקרים מראים שאנשים קונים כאשר נגעתם בנקודת הכאב שלהם. שתי נשים נכנסות לבוטיק אופנה כיד לרכוש בגד למסיבה חשובה. לאחת נאמר שהיא נראית מעולה בשמלה, והיא קונה. לנשיה אמרה המוכרת- "עם בגד כזה אין גבר שיתעלם ממך". השנייה שמגיעה למסיבה כדי למשוך תשומת לב של בחור שמעולם לא הביט בה, קונה כמו הראשונה, אלא היא קונה מתוך כאב וזו קנייה מהירה, חזקה ועוצמתית הרבה יותר.
15. מילים נכונות מרשימות, מילים שבאות עם התלהבות ואמונה ממגנטות אנשים וסוגרות עסקאות: מכירים את האנשים שמדקלמים את המשפטים הנכונים? שכל משט נשמע לקוח מתסריט מוכר ולא חביב? אז זהו, אל תהיו כאלה! דבר עניינית, מקצועית, בגובה העיניים, תנו דוגמאות אמיתיות, ספרו בהתלהבות על הצלחות, ותגלו שהלקוחות  מתלהבים יחד אתכם.
16. שיחת מכירה היא גם שיחת איסוף מידע: דברו פחות ושאלו את הלוקח כמה שיותר שאלות שיספקו לכם מידע שלא היה לכם.
17. טפחו הבעות פנים שמשדרות התעניינות, אכפתיות, הקשבה והתפעלות. פני פוקר טובים למשחק קלפים, אולם הם לא כלי עבודה מקדם מכירות. 

האם אתה מחובר למהות שלך?

כיום, בין שאנחנו שכירים בארגון שרוצים להתקדם, או בעלי עסקים קטנים שרוצים להתקיים, אנחנו מרבים לחשוב על המהות שלנו ועל איך החיבור למהות ולתשוקה יסללו לנו את הדרך הצלחה. אבל אנחנו לא ממש יודעים איך זה נראה החיבור במציאות. מסתבר שזה הרבה יותר פשוט ממה שחושבים!

הרעיון המרכזי הוא שבאנו לעולם עם מטען אינטליגנציות (הן ב- DNA) והחיים שלנו הם מסע ארוך ומתמשך להפיכת האינטליגנציות לכישורים, ומיומנויות שיסללו לנו את הדרך להצלחה המיוחלת. וככל שהאדם מתקרב לאינטליגנציות וממנף אותן, כך הוא פועל ממקום של תשוקה וחיבור למהות.

בשורה תחתונה, מהות ההצלחה היא החיבור הנכון למהות!

הציצו בציורים שמתחת, בחרו את האחד במתאר הכי טוב את החיבור ביניכם לבין המהות שלכם (בלי בלופים בבקשה...) ואז, המשיכו לקרוא ותגלו כמה אתם קרובים או רחוקים מהחיבור האולטימטיבי למהות שלכם.

ציור 1: אתם בטח שומעים די הרבה "אתה כל כך מוכשר איך זה שאתה לא ממצה את הפוטנציאל." ללא ספק יש לכם כישורים ואיכויות, אבל עדיין לא הכרתם בהם ולא התחברתם אליהם.

ציור 2: אתם בתחילת המסע שלכם, עדיין יש לכם נטייה לעשות דברים לפי החשק, הנטייה והאהבה, אבל לא ממקום של חיבור לתשוקה ותרגומה לתוצאה.

ציור 3: או-טו-טו יש לכם נקודת חיבור ראשונה. רגע מכונן בחייכם, הרגע בו המהות מתחילה להתחבר לאישיות, ולהיפך. אנשים יאמרו לכם שאתם נראים שונים, וישאלו מה קרה.  

ציור 4: זהו, התחברתם. אתם בטח מרגישים פרפרים בבטן, אולי חוששים, החוץ והפנים אצלכם יותר לא מתנגשים אלא מתממשקים. אתם בתחילת התהליך, הבנתם למה נכספת הנשמה שלכם, לאן נושבת הרוח, ואתם רוצים לתרגם את התחושה ולהגדרה ברורה של מהות שתוביל לתוצאה.

ציור 5: בכל יום שעובר החוץ והפנים שלכם משלימים זה את זו כמו שני אחים תאומים. מה שהאחד מרגיש השני מבטא במילים ובמעשים.

ציור 6: הקול שלכם רם, ברור ונישא. אנשים מבינים אתכם בלי ששחררתם אף מילה. המהות שלכם מדברת בעד עצמה. האנרגיה שלכם מבטאת בצורה הכי טובה את מה שרציתם לומר ומובילה אתכם אל היעד. אנשים מחפשים את קרבתכם ומוכנים לשלם הרבה בעד שירותיכם. אתם והמהות שלכם אחד הם. נ-ק-ו-ד-ה.

מצאתם את עצמכם? הציור שבחרתם משקף את הרגשתם ואת מצבכם? נהדר! ואם לא, נסו שוב...

איך תהפוך למומחה בתחומך?

 למדת תחום עניין חדש ואתה רוצה להפוך אותו למקצוע? יצאת לפנסיה מהוראה או מהצבא ואתה בשיא הכושר ומחפש דרך להפוך את הידע והניסיון ושצברת לעיסוק חדש ומרגש? יש לך עסק בתחום שאתה אוהב, והיית רוצה לקחת אותו לשלב הבא?

מידי יום פורשים עובדים מארגונים, מידי יום מוקמים עסקים חדשים, ולצערנו, מידי יום נסגרים עסקים ותיקים. לכולם מכנה משותף: הם רוצים לבטא את מי שהם באופן ייחודי ואטרקטיבי ולהועיל, וגם, על הדרך, להתפרנס בכבוד.

כיום, ידוע לכולנו שהשקעה בתואר אקדמי מרחיבה את ההשכלה, אולם, אלא אם כן בכוונתכם להיות שכירים, היא איננה מספיקה כדי לנהל עסק מצליח. כדי להפוך לעצמאי, פרילנסר או בעל עסק קטן מצליח ורווחי, תהיו חייבים להשקיע בשני דברים מרכזיים: הראשון, למצוא את הדבר המיוחד שמבדל אתכם מכל המתחרים. אם לא, תיראו, תישמעו ותיתפסו בעיני הלקוחות בדיוק כמו כל שאר העוסקים בתחום, ולכן, לא תהיה ללקוחות שום סיבה מיוחדת להגיע ולקנות דווקא מכם. והשני, ללמוד את אמנות השיווק האישי והעסקי, כי כבעלי עסק קטן אתם תהיו אנשי השיווק.

אז מה עושים?

רוב האנשים בטוחים שהם יודעים הכי טוב מה נכון לעסק שלהם, ושהם מכירים את מי שהם טוב יותר מכל יועץ. לכן, הם מעדיפים להתמודד עם הבעיות בעצמן, אלא שהן לא נפתרות בקלות.

מזה שני עשורים אני יועצת לאנשים שחולמים ומקימים עסקים שמבוססים עליהם, הבעלים. זה התחיל ממני, מהעסק שלי שמבוסס על מי שאני ומשם עבר ליכולת שלי לסייע לאחרים להגדיר את מומחיותם, באופן שתבדל אותם ותגרום ללקוחות למצוא אותם אטרקטיביים יותר מהמתחרים. לא מדובר במיתוג גרפי, לא מדובר בעיצוב, מדובר בארגון מדויק של הידע, הניסיון, הקשרים, הכישורים, התפישות למשהו ייחודי לאדם ולעסק.

כך פיתחתי את שיטת ש.מ.ך©, שיטה מנצחת שלוקחת את הנכס המרכזי שלך כאדם- ש.מ.ך והופכת אותו לשיטה, מודל, כלים, שמבדלים אותך מהמתחרים. "ילדתי" מאות עסקים שמתגאים בשיטה מודל כלים משלהם. העסקים והבעלים הם כלים שלובים שלא דומים לשום עסק אחר. וחשוב לא פחות, בעלי העסקים מרגישים, כל יום מחדש, שהם מגשימים את עצמם, את מהותם ומייצרים תועלת וערך לאחרים.

כשלוחצים כאן מגלים לקוחות שכבר הפכו מומחים בשיטת ש.מ.ך

אם גם אתה רוצה להיות מומחה ייחודי ומבודל בתחומך, בעלים גאה של שיטה, מודל כלים משלך, ואם אתה רוצה לבסס קריירה מוצלחת או עסק רווחי שתורמים ומועילים ומייצרים ערך לאחרים, צור איתי קשר ובקש שנפתח יחד את ש.מ.ך.

11 טיפים שיגדילו את המכירות שלך

השנה האחרונה מחייבת חשיבה שיווקית יצירתית במיוחד. את פעולות השיווק שאני מציעה לכם כאן תוכלו לבצע בעצמכם. במה שלא תצליחו אתם מוזמנים להיעזר בי. לרוב, אלו הדברים הפשוטים שיכולים להביא לכם את המכירות והלקוחות הבאים.

שנתחיל?

 

 לפניך 11 טיפים לשיווק שיביאו את המכירות הבאות:

1. ארגנו את רשימת הלקוחות, זה מכרה הזהב הפרטי שלכם.
2. הפכו את כל הלקוחות לחברים בדף הפייסבוק העסקי ותנו להם תוכן בעל ערך אחת ליומיים.
3. העלו בפייסבוק שובר ברכה מרגש שיווקי וממותג לימי הולדת.
4. צרו שיתופי פעולה עם בעלי עסקים משלימים בעיר.
5. בנו מערך תגמול ל 'לקוח מביא לקוח'.
6. אתרו סוכני שיווק מקרב הלקוחות וסגרו איתם 'הסכמי עבודה'.
7. תמחרו כל שירות כולל שירות תיקונים ותחזוקה.
8. ארגנו תחרויות בעסק ושתפו גם בפייסבוק.
9. מבצעים… מבצעים…מבצעים, השאירו את האגו מחוץ למגרש.
10. צרו הגרלות- הלקוח ה- 50 או 100 זוכה וחגגו את הזכייה בעסק וברשת.
11. צרו משהו מרגש מיוחד משלכם שהלקוחות לא ישכחו וירצו לשתף בו אחרים כולל בפייסבוק.

קישור למאמר המלא

כך תבחר יועץ עסקי

ייעוץ עסקי לחברה מצריך פתיחות, כנות ואומץ של ההנהלה, כדי להודות בצורך, להיפתח לתהליך ולהיות מוכנה להתמיד בתהליך ה אימון עסקי עד לתוצאות.
 

יש 5 משפטים "כרוניים" שחוזרים על עצמם בפניות של מנהלים ל אימון עסקי לחברה , ומשיחות שקיימתי עם מאמנים עסקיים ויועצים עסקיים אחרים, קולגות למקצוע, הבנתי, שגם הם חווים את אותם משפטים. מי שיודע להקשיב למשפטים, מסוגל לזהות מעבר להתנגדות את הצורך ולפעמים את הזעקה
לעזרה.

משפט 1- "אני לא צריך יועץ עסקי או מאמן עסקי, שיגידו לי איך לנהל את העסק שלי"

לחלק מהמנהלים קשה לחיות עם העובדה, שלמרות שהם מנהלים, הם לא יודעים הכול. האמת, הם לא אמורים לדעת הכול. אף אחד לא אמור ולא יכול לדעת הכול. החכמה היא להודות באי- הידיעה ולפנות לעזרה, שאינה פוגעת בכבודך, כדי לצלוח את הקושי ולהתקדם. ממש כמו ילד קטן שצועק להוריו "לא צריך עזרה.. מסתדר לבד..." כך מרגישים מנהלים, לעתים קרובות, כאשר המנכ"ל מציע שיפנו ל אימון עסקי, ולפעמים, המנכ"ל בעצמו, הוא הילד- מנהל, שמסרב להודות שהוא זקוק לעזרה.
כשהוא כבר מודה, עלות העזרה יקרה וארוכה יותר ממה שיכלה להיות, אילו פנה ל אימון עסקי בשלב מוקדם יותר.

משפט 2- "שום מאמן עסקי לא מכיר את העסק שלי כמוני"

"אני מנהל את העסק שלי כבר 10, 20, 30, או יותר שנים, נראה לך שיועץ עסקי או מאמן עסקי לחברה שיגיע לארגון יכיר את העסק שלי טוב ממני...?", "לא" אני עונה, "הוא יכיר אותו אחרת ממך.. בצורה שתאפשר לך לחוות זוויות חדשות, שונות ואחרות, שלא יכולת לראות קודם לכן, מפני שהיית שבוי במחשבה שאתה מכיר הכי טוב את העסק שלך..." אני עונה. ואז, מתחילים לעבוד. מוכר לך משפט ההתנגדות הזה?.

יועץ עסקי לחברה מצויד בכל המידע התאורטי החיוני, מכיר את השווקים והענפים במשק, מחובר דרך עיתונות כלכלית לתמורות ולתנודות במשק, אבל בעיקר, מגיע עם שני נכסי על:

1. ניסיון קודם עשיר בתהליכי אימון עסקי בחברות אחרות (כלומר, המאמן העסקי ששכרת לא "מתגלח" על חשבון העסק שלך).

1. מאמן עסקי לחברה יודע לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון, באמצעות כלים לייעוץ עסקי וגם כלים לאימון עסקי בצרוף תבונה וחכמה מקצועית, ולהנחות אותך ואת ההנהלה אל התוצאות.

משפט 3- "למאמן עסקי אין שום אחריות על התוצאות, אז למה שאקשיב לו?"

השוק העסקי בישראל קטן ואינטימי, מידע זולג תוך זמן קצר, הן על הצלחות והן על תקלות.
קל לברר פרטים על מאמן עסקי, גם על התהליכים וגם על תוצאות התהליכים, להם היה שותף. מאמן עסקי לחברות מחויב בכל רמ"ח אבריו לתוצאות, ומניסיוני, מחויב גם ברמה האישית לאנשים עימם הוא עובד. ככל שתהליך אימון עסקי לחברה מתמשך, כך נקשר המאמן העסקי לצוות, למנהלים, לאנשים. אולי לא כל מאמן עסקי נקשר באותה מידה, אני יכולה להעיד רק על עצמי ולומר, שהמחויבות שלי לארגון ולאנשיו זהה למחויבות שלי לתוצאות, כי קשה להפריד בין השנים- אנשים מייצרים תוצאות ובלעדיהם שום תהליך אימון עסקי לחברה לא יצלח.

משפט 4- "מאמן עסקי לא ניהל עסק מימיו, מה הוא מבין בכלל..."

גם עסק של אימון עסקי הוא עסק לכל דבר. כ מאמן עסקי לחברה, אני חייבת לשווק ולמכור את שירותי חברת האימון שבבעלותי כל יום מחדש: להעניק שירות, לנהל את הצוות, לפקח על כל מאמן עסקי שעובד איתי, לבנות תוכנית עבודה שנתית, לנהל את התחום הפיננסי- גבייה, רכש, דוחות, תשלומים. וכל מה שציינתי כרגע זה ניהול עסק לכל דבר. כשאתה מתלבט בנושא מאמן עסקי, דבר אתו, ברר את מהות העסק שלו, נסה לוודא שהוא מבין בניהול בכלל ובניהול עסק בפרט ולא רק בתחום אימון עסקי.

משפט 5- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?"

בגדול, כל יועץ עסקי וכל מאמן עסקי הם ישות בפני עצמה, ואני, תמיד ממליצה לכל לקוח שלי, ולכל מי ששואל אותי את השאלה הזו- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?", להיכנס לכתבה שכתבתי כתשובה למנכ"ל המיוחד, ששאל אותי את השאלה. ואם, אחרי הכתבה ירגיש שלא קיבל תשובה, אנסה להרחיב אותה. עד היום, כל מי שחזר, חזר כדי לתאם תהליך אימון עסקי. מסתבר, שהמנכ"ל שהקשה עלי (אגב, הקבוצה שבבעלותו לקוחה שלי מזה חמש שנים) רק עשה לי טובה גדולה, בכך שגרם לי בעקיפין לכתוב את המאמר.

מרגיש שאתה בשל לתהליך ייעוץ עסקי?
צור קשר ואשמח לתת לך מידע והצעה.