שלחת הצעה ללקוח ארגוני וקיבלת תשובה ש"זה לא מתאים כרגע"? הגשת הצעה למכרז וההצעה שלך לא זכתה? שוחחת עם לקוח שפנה אליך וביקש פרטים על תהליך ולאחר השיחה הלקוח לא חזר אליך?
זה מרגיז, זה מעצבן, זה מאכזב.
בעיקר, זה כואב!
הרי אתה מקצוען ומיומן, איכותי ובעל ניסיון, וההצעה שהעברת הייתה טובה
ללקוח.
אז מה קרה?
לרוב, אחרי סדרה של 'לא' המוטיבציה יורדת, ומפלס החששות שלך עולה: "ומה יהיה
אם גם בפעם הבאה זה ייגמר כך". החשש מהתשובה השלילית, לעיתים קרובות מוביל
לשיתוק בעשייה. בפעם הבאה שלקוח יפנה אליך כבר תדבר בהיסוס מה וההתלהבות שלך תרד
במקצת. ההיסוס וחוסר ההתלהבות שלך ללא ספק יגרמו ליותר תשובות שליליות מאשר קודם.
זה ידוע כ 'אפקט כדור השלג'- ובדיוק כמו שכדור השלג מתחיל להתגלגל כשהוא קטן, בהמשך הוא תופס תאוצה ונהיה
מפלצתי בגדלו, כך גם הפחד הקטן הופך לפחד גדול ומשתק.
מה עושים?
איך מונעים מתשובות שליליות לטרפד לנו את המוטיבציה, החשק וההתלהבות?
ואיך הופכים תשובות שליליות לדלק מניע לשיווק העצמי והפיכת פניות
להזמנות עבודה?
הבוקר, 5 שניות אחרי שאותתה לי כלבתי ג'רי, גולדנית ולברדורית מעורבת
בת 15 וקצת, שהיא התעוררה, טסנו שתינו לרחוב כדי שתעשה את צרכיה (עם שקיות לאיסוף
האשפה כמובן). אילו ג'רי הייתה אישה, בגילה (105 שנים וקצת) בטוח שהייתה לובשת
חיתולי לילה, אבל היא עדיין לא אישה, ועדיין לא ממש צריכה...
ירדנו, ג'רי עשתה מה שהייתה צריכה ועלינו חזרה.
בשנייה שעלינו הביתה, התיישבה ג'רי על הרצפה ליד צלחות האוכל והמים
שלה והתחילה לעשות משהו גדול יותר. צעקתי די בשקט, עצרתי אותה, היא קפאה במקום
וכשניסיתי לקחת אותה למטה, שמתי לב שרגל שמאל האחורית שלה קפואה במקום ולא זזה.
הבנתי.
ג'רי נבהלה ממני וקפאה מקום, טוב, לא כולה, אלא רק הרגל השמאלית שלה. ישבתי לידה על הרצפה, חיבקתי אותה, עיסיתי קלות את רגלה ואת ראשה,
ותוך מספר דקות הקיפאון נעלם ויכולנו לרדת לחצר ולאפשר לג'רי להמשיך במלאכתה.
כשלקוח לא חוזר אליך לאחר שיחה או הצעה, או כשלקוח ארגוני משיב בשלילה
למכרז, הצעת עבודה או פניה שלך אליו, אתה מרגישה בדיוק כמו שג'רי כלבתי היקרה הרגישה כשצעקתי קלות ואסרתי עליה לעשות את צרכיה בכניסה, למרות גילה המתקדם שמעניק לה הנחה מסוימת.
זה מאיים ומשתק.
אז מה הפתרון?
לשניות הראשונות מיד אחרי קבלת ה 'לא' אני תמיד ממליצה לעשות רשימה של
7 הצלחות שהיו לך בזמן האחרון, קטנות וגדולות, כי הכול נחשב.
אזכור ההצלחות בכתב מעלה מיד את מפלס השמחה, המוטיבציה והאמונה בעצמך. הוא מזכיר
לך שאתה רצף של הצלחות ושמהותך איננה תשובות שליליות.
מיד לאחר מכן, אני מציעה שתחזור ללקוח הארגוני (במקרה של הצעה)
ותברר איתו מה תוכל לשפר בהצעה כדי שתענה באופן מדויק יותר על צרכיו. לפני שנים
לימד אותי יזם חסר מנוח, שניסה משך עשורים לפתח יוזמות ולא הצליח, עד שעלה על
יוזמה אחת שהפכה אותו למיליארדר בקנה מידה עולמי, שכישלון בדרך גם יש לו ערך, וגם,
הוא בסך הכל אי- הצלחה זמנית בדרך. נכון, הצלחה
בסדר גודל כזה זה לא מתחוללת בחיי כולנו, אבל תארו לעצמכם מה היה קורה לחברי אילו
להפסיק לנסות לפני שהגיע למוצר שהפך אותו למי שהוא היום. אמרו לעצמכם שזו אי הצלחה
זמנית, וחשבו, לבד וגם יחד עם הלקוח, איך תוכלו להפוך אותה מאי- הצלחה לסיפור
הצלחה.
במהלך שני עשורי פעילות כיועצת אסטרטגית ומפתחת מנהלים ועסקים, קיבלתי
לא מעט תשובות שליליות, במיוחד מכיוון שעניתי על אין ספור פניות לסדנאות, תהליכים
אסטרטגיים ומכרזים להדרכות בארגונים. כן,
בהתחלה כל 'לא' כאב והרגיש מאד אישי, עד הרגע שבו פניתי בפעם הראשונה ללקוח ששלח
לי תשובה "לא כרגע" ובררתי איתו מה קרה? מה רצה? מה לא הרגיש שקיבל? ומה
נוכל יחד לשפר?. ואחרי הפעם הראשונה שזה הצליח, ה 'לא' התחיל להרגיש לי יותר כמו
אתגר מאשר כאב.
לא לא לא לא, יכול בקלות להפוך ל- כן כן כן כן...
נסו לדבר עם הלקוח, נסו לקחת את ה'לא' כתשובה זמנית ולא כאי- הצלחה.
קחו את ה'לא' כאתגר ולא כמהלומה שמובילה לכאב, תהיו יצירתיים ושפרו את ההצעה (רמז:
זה לא בהכרח המחיר...) אם הלקוח הספציפי מתאים לכם ול מיקוד עסקי שגיבשתם לעסק.
לא הצלחתם בכוחות עצמכם?
זקוקים לליווי מקצועי ממי שמבין, צרו איתי קשר
