למה כל כך קשה לנו למכור?

 אנחנו משקיעים מרץ, זמן וכסף רב בלימודים וברכישת מקצוע לחיים, אנחנו הולכים לראיונות עבודה, מתמודדים למכרזים ומנסים לגייס לקוחות חדשים בעסקים שהקמנו, אבל... אז המציאות טופחת על פנינו. למרות שכולם אומרים שאנחנו מקצוענים ומומחים בתחומינו, ההישגים והתוצאות לא משהו. אנחנו ממשיכים ללמוד עוד ועוד, מרחיבים את תחומי הידע במקצוע שלמדנו ומאמינים שאנחנו בדרך לפתרון הבעיה. מנסים שוב, אבל ההצלחה לה קיווינו מתמהמהת.

מה שלא הבנו זה שבימינו, מה שקובע זה לא הידע, אלא ארגון נכון של המומחיות ויכולת המכירה שלה. המומחה הגדול ביותר שלא מבין שאת המומחיות צריך לדעת למכור יישאר מומחה על הנייר בלבד, בעוד שמומחים קטנים ממנו יסגרו עסקאות בקלות.

רובנו לא אוהבים למכור, אבל נשים יותר מגברים מתקשות לסגור עסקאות. הן מנהלות אין ספור שיחות טלפון ארוכות ומייגעות, תכתובת ארוכה באי מיילים, רגעי היסוס ארוכים לפני כל שיחת טלפון.

למה זה קורה?

קשה לנו למכור בגלל שורשי החינוך הייחודי (ולא לטובה) שמקבלות בנות בצעירותן: תחכי אל תקפצי, תמתיני שיפנו אלייך, חכי שיגלו אותך, אל תשוויצי, ותני לאחרים לדבר...  אני יודעת. גם אני הייתי שם. גם אני קיבלתי את אותו חינוך הרסני. חינוך שמנע ממני משך שנים למכור את מומחיותי. מהצד, יכולתי לחזות במומחים קטנים ממני שסגרו עסקאות על ימין ועל שמאל. למה? בזכות הפה הגדול, בזכות ההעזה ובזכות זה שלא קיבלו חינוך שהכניס אותם לקופסה. להם, לא אמרו 'תחכו' אלא 'קדימה רוצו' וזה בדיוק מה שהם עשו.

מודל 'מכירה קלה' שפיתחתי סייע לי לפני 2 עשורים להפוך מ- 'מומחית סובלת' (שלא סוגרת) ל 'מומחית סוגרת' (עסקאות). הבנתי, שאין ממה להתבייש, הבנתי, שאת שיחת המכירה אני צריכה להוביל, והבנתי, שכל שיחת מכירה היא בעצם התחלה של תהליך עבודה וכך צריכה להרגיש ללקוח. וכשהלקוח מרגיש שהוא מקבל כבר בשיחה הראשונה ועזרתי לו להבין מה יקבל בהמשך מכל פגישה, המכירה נהייתה קלה.

אם אתם מקצוענים בתחומכם, מומחים רציניים שלא מצליחים לסגור עסקאות בעוד שהמתחרים, שהם הרבה פחות מומחים סוגרים עסקאות בקלות, ואתם רוצים ללמוד איך להפוך ממומחה סובל למומחה סוגר, צרו איתי קשר ובקשו לקבל פרטים על ייעוץ למכירה קלה.

ליצירת קשר:

11 טיפים שיגדילו את המכירות שלך

השנה האחרונה מחייבת חשיבה שיווקית יצירתית במיוחד. את פעולות השיווק שאני מציעה לכם כאן תוכלו לבצע בעצמכם. במה שלא תצליחו אתם מוזמנים להיעזר בי. לרוב, אלו הדברים הפשוטים שיכולים להביא לכם את המכירות והלקוחות הבאים.

שנתחיל?

 

 לפניך 11 טיפים לשיווק שיביאו את המכירות הבאות:

1. ארגנו את רשימת הלקוחות, זה מכרה הזהב הפרטי שלכם.
2. הפכו את כל הלקוחות לחברים בדף הפייסבוק העסקי ותנו להם תוכן בעל ערך אחת ליומיים.
3. העלו בפייסבוק שובר ברכה מרגש שיווקי וממותג לימי הולדת.
4. צרו שיתופי פעולה עם בעלי עסקים משלימים בעיר.
5. בנו מערך תגמול ל 'לקוח מביא לקוח'.
6. אתרו סוכני שיווק מקרב הלקוחות וסגרו איתם 'הסכמי עבודה'.
7. תמחרו כל שירות כולל שירות תיקונים ותחזוקה.
8. ארגנו תחרויות בעסק ושתפו גם בפייסבוק.
9. מבצעים… מבצעים…מבצעים, השאירו את האגו מחוץ למגרש.
10. צרו הגרלות- הלקוח ה- 50 או 100 זוכה וחגגו את הזכייה בעסק וברשת.
11. צרו משהו מרגש מיוחד משלכם שהלקוחות לא ישכחו וירצו לשתף בו אחרים כולל בפייסבוק.

קישור למאמר המלא

כך תבחר יועץ עסקי

ייעוץ עסקי לחברה מצריך פתיחות, כנות ואומץ של ההנהלה, כדי להודות בצורך, להיפתח לתהליך ולהיות מוכנה להתמיד בתהליך ה אימון עסקי עד לתוצאות.
 

יש 5 משפטים "כרוניים" שחוזרים על עצמם בפניות של מנהלים ל אימון עסקי לחברה , ומשיחות שקיימתי עם מאמנים עסקיים ויועצים עסקיים אחרים, קולגות למקצוע, הבנתי, שגם הם חווים את אותם משפטים. מי שיודע להקשיב למשפטים, מסוגל לזהות מעבר להתנגדות את הצורך ולפעמים את הזעקה
לעזרה.

משפט 1- "אני לא צריך יועץ עסקי או מאמן עסקי, שיגידו לי איך לנהל את העסק שלי"

לחלק מהמנהלים קשה לחיות עם העובדה, שלמרות שהם מנהלים, הם לא יודעים הכול. האמת, הם לא אמורים לדעת הכול. אף אחד לא אמור ולא יכול לדעת הכול. החכמה היא להודות באי- הידיעה ולפנות לעזרה, שאינה פוגעת בכבודך, כדי לצלוח את הקושי ולהתקדם. ממש כמו ילד קטן שצועק להוריו "לא צריך עזרה.. מסתדר לבד..." כך מרגישים מנהלים, לעתים קרובות, כאשר המנכ"ל מציע שיפנו ל אימון עסקי, ולפעמים, המנכ"ל בעצמו, הוא הילד- מנהל, שמסרב להודות שהוא זקוק לעזרה.
כשהוא כבר מודה, עלות העזרה יקרה וארוכה יותר ממה שיכלה להיות, אילו פנה ל אימון עסקי בשלב מוקדם יותר.

משפט 2- "שום מאמן עסקי לא מכיר את העסק שלי כמוני"

"אני מנהל את העסק שלי כבר 10, 20, 30, או יותר שנים, נראה לך שיועץ עסקי או מאמן עסקי לחברה שיגיע לארגון יכיר את העסק שלי טוב ממני...?", "לא" אני עונה, "הוא יכיר אותו אחרת ממך.. בצורה שתאפשר לך לחוות זוויות חדשות, שונות ואחרות, שלא יכולת לראות קודם לכן, מפני שהיית שבוי במחשבה שאתה מכיר הכי טוב את העסק שלך..." אני עונה. ואז, מתחילים לעבוד. מוכר לך משפט ההתנגדות הזה?.

יועץ עסקי לחברה מצויד בכל המידע התאורטי החיוני, מכיר את השווקים והענפים במשק, מחובר דרך עיתונות כלכלית לתמורות ולתנודות במשק, אבל בעיקר, מגיע עם שני נכסי על:

1. ניסיון קודם עשיר בתהליכי אימון עסקי בחברות אחרות (כלומר, המאמן העסקי ששכרת לא "מתגלח" על חשבון העסק שלך).

1. מאמן עסקי לחברה יודע לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון, באמצעות כלים לייעוץ עסקי וגם כלים לאימון עסקי בצרוף תבונה וחכמה מקצועית, ולהנחות אותך ואת ההנהלה אל התוצאות.

משפט 3- "למאמן עסקי אין שום אחריות על התוצאות, אז למה שאקשיב לו?"

השוק העסקי בישראל קטן ואינטימי, מידע זולג תוך זמן קצר, הן על הצלחות והן על תקלות.
קל לברר פרטים על מאמן עסקי, גם על התהליכים וגם על תוצאות התהליכים, להם היה שותף. מאמן עסקי לחברות מחויב בכל רמ"ח אבריו לתוצאות, ומניסיוני, מחויב גם ברמה האישית לאנשים עימם הוא עובד. ככל שתהליך אימון עסקי לחברה מתמשך, כך נקשר המאמן העסקי לצוות, למנהלים, לאנשים. אולי לא כל מאמן עסקי נקשר באותה מידה, אני יכולה להעיד רק על עצמי ולומר, שהמחויבות שלי לארגון ולאנשיו זהה למחויבות שלי לתוצאות, כי קשה להפריד בין השנים- אנשים מייצרים תוצאות ובלעדיהם שום תהליך אימון עסקי לחברה לא יצלח.

משפט 4- "מאמן עסקי לא ניהל עסק מימיו, מה הוא מבין בכלל..."

גם עסק של אימון עסקי הוא עסק לכל דבר. כ מאמן עסקי לחברה, אני חייבת לשווק ולמכור את שירותי חברת האימון שבבעלותי כל יום מחדש: להעניק שירות, לנהל את הצוות, לפקח על כל מאמן עסקי שעובד איתי, לבנות תוכנית עבודה שנתית, לנהל את התחום הפיננסי- גבייה, רכש, דוחות, תשלומים. וכל מה שציינתי כרגע זה ניהול עסק לכל דבר. כשאתה מתלבט בנושא מאמן עסקי, דבר אתו, ברר את מהות העסק שלו, נסה לוודא שהוא מבין בניהול בכלל ובניהול עסק בפרט ולא רק בתחום אימון עסקי.

משפט 5- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?"

בגדול, כל יועץ עסקי וכל מאמן עסקי הם ישות בפני עצמה, ואני, תמיד ממליצה לכל לקוח שלי, ולכל מי ששואל אותי את השאלה הזו- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?", להיכנס לכתבה שכתבתי כתשובה למנכ"ל המיוחד, ששאל אותי את השאלה. ואם, אחרי הכתבה ירגיש שלא קיבל תשובה, אנסה להרחיב אותה. עד היום, כל מי שחזר, חזר כדי לתאם תהליך אימון עסקי. מסתבר, שהמנכ"ל שהקשה עלי (אגב, הקבוצה שבבעלותו לקוחה שלי מזה חמש שנים) רק עשה לי טובה גדולה, בכך שגרם לי בעקיפין לכתוב את המאמר.

מרגיש שאתה בשל לתהליך ייעוץ עסקי?
צור קשר ואשמח לתת לך מידע והצעה.