מרגיש תקוע?: כך תגדיר מיקוד עסקי

כתבה ראשונה בסדרה:

האם יש לך מיקוד עסקי?

מיקוד לעסק זה כמו ריטלין רק בלי תופעות הלוואי. בהיעדרו, אתה והעסק משקיעים אנרגיה ומשאבים מרובים והתוצאות, איך לומר, לא משהו. מנגד, איתו, הכול בהיר, מובנה וענייני. 

המשמעות הפשוטה של צמד המילים "מיקוד עסקי' היא שעשית עם עצמך או בליווי יועץ עסקי מקצוע, תהליך בו הגדרת 3 דברים מרכזיים. את תהליך ההגדרה נבצע באמצעות מודל אבל'ס להגדרת מהות העסק ולסיפוק צרכי לקוחות-  

Abell's framework for defining the business

                                   

המודל מיועד להתייחסות ללקוחות קיימים וגם ללקוחות עתידיים, וייחודו בכך שהוא מניע לחשיבה על צרכים ולא על מוצרים כפי שאנחנו רגילים:

1. מי הלקוחות שלך?

2. מה הבעיות/ כאבים/ צרכים של שלהם?

3. ואיך הפתרונות שתייצר עונים על הצורך שלהם?

ולמה מיקוד עסקי חשוב כל כך? כי כשאין לך מיקוד עסקי אתה לכאורה פונה לכל הלקוחות בכל בעיה אפשרית, מה שידוע לכולנו שאינו אפשרי- בבחינת "יותר זה פחות"- more is less

מיקוד עסקי יכול להיראות כך:

אני יועצת עסקית שעובדת עם בעלי עסקים קטנים (לקוח 1) שרוצים לפתוח עסק ולא יודעים איך וממה להתחיל (צורך 1) ועם בעלי עסקים קיימים (לקוח 2) שרוצים ללמוד איך לשווק את עצמם ברשת (צורך 2 ) כדי להגדיל מכירות (צורך 3) ולהפוך את עצמם למותגים (צורך 4).

ועכשיו תורך:

אני ________________ (העיסוק/ מקצוע רשמי שלך)

שעובד/ת עם ________________________ (לקוח 1)

שרוצים ל_____________________ (צורך 1)

ועם ________________________(לקוח 2)

שרוצים ל_______________________________(צורך 2 )

כדי __________________________________ (צורך 3)

ו____________________________________ (צורך 4)

בכתבה הבאה אתייחס לנושא המהות שלך ושל העסק. עסקים קטנים ובעליהם הם כמו כלים שלובים- המהות של בעל העסק יוצרת את מהות העסק. לכן, כבר בשלב ראשון חשוב מאד להבין מיהו בעל העסק (אישיות, חוזקות, חולשות, כישורים, מיומנויות) מה מייחד אותו (ערכים מוספים) מה מניע אותו (התשוקה) ומה הוא הכי רוצה לעשות בעולם באמצעות העסק (ייעוד) ואת כל אלו לתרגם לשליחות שתקדם את המימוש וההגשמה.

רוצים עסק מצליח?: היפטרו מאמונות מגבילות

מאמינים שרק עבודה קשה מבטיחה הצלחה? .... חושבים שלא צריך לבלוט בשטח אלא לעשות את העבודה באופן הכי מקצועי שאפשר? ואולי גם מרגישים שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים...

יותר מידי אנשים מחזיקים באמונות שעוצרות להם את החיים ומונעות מהן להגשים יכולות וכישורים כדי להגיע לתוצאות והישגים.

מקורן של האמונות בחינוך, מודלים לחיקוי שהשפיעו עלינו מילדות, השפעות סביבתיות של הורים, מורים וחברים, וניסיון אישי, חיובי וגם שלילי. כל אמונה מפעילה או עוצרת פעולות רבות שיכולנו ורצינו לבצע.

למשל, מי שמאמין שרק עבודה קשה מייצרת תוצאה שווה, ימצא עצמו מזיע ומשקיע הרבה מעל ומעבר למה שצריך, דרכו תהיה ארוכה ומלאת מהמורות וגם אם ייקרה בדרכו קיצור דרך רציני, יעקוף אותו או שלא יזהה אותו בכלל.

ומי שחושב שכדאי לעשות את העבודה בשקט ולא נכון לבלוט, חרוב יראה בשיווק מלאכה גסה ומטרידה, ויחכה שהבוס והארגון יגלו אותו ואת השקעתו המרובה ויזכו אותו בתגמול והערכה.

ומי שמאמין שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים, יסתפק לעתים קרובות מידי בפשרות כואבות ואף יזמן אותן באופן בלתי מודע לחייו.

יותר מידי אנשים מניחים לאמונות לשלוט בחייהם במקום שהם ישלטו בהן. התוצאה לרוב, דשדוש שיוצר תחושת תקיעות, שמובילה לאכזבה, תסכול והידרדרות האמונה בעצמי. בשורה תחתונה נרגיש תחושת של היעדר מיצוי מהולה בחוסר מזל.

ההיצמדות לאמונות למרות שהן לא מועילות דומה להמשך ההתחפרות של נהג בג'יפ בחול בים, למרות שלכולנו ידוע שמה שנדרש לעשות זה להפסיק ללחוץ על דוושת הגז, לרדת ולמצוא קרש או שניים, לשים אותם מתחת לגלגל אחורי ואז לצאת מהבוץ. יציאה מהבוץ מחייבת שינוי בדיוק כמו שחרור מהאמונות המגבילות.

טלי היא מאמנת זוגית, מוכשרת ורבת ידע, שאיכשהו תמיד מסתובבת עם הרגשה שיש לה עוד הרבה מה לתת. ואכן, היא נותנת ונותנת ונותנת, עד שהלקוחות נחנקים ובורחים. בילדותה, הייתה אימה ואמרת לה לעתים קרובות "תני גם לאחרים, יש לך הרבה, הרבה מידי בשביל בן אדם אחד..." והיא נתנה אז, מתוך אילוץ חיצוני והיום, מתוך אילוץ פנימי שמקורו באמונה שהתפתחה מאותו משפט מניע של אימה. למשל, טלי נותנת למתאמנים שעה וחצי ושעתיים ללא תשלום נוסף כי לתחושתה עדיין לא נתנה להם מספיק. וגם דוחסת עוד ועוד תכנים וחומרים. 

דן הושפע בילדותו מאביו, שעבד מצאת החמה עד צאת הנשמה כפועל במפעל, ולמרות שדן יועץ מוכשר ולא עובד בעבודת כפיים, המסר שמפעיל אותו הוא "לא קשה, לא שווה", אותו מסר שנהג אביו לשנן לו בילדות. דן מחפש אתגרים בלתי אפשריים ומזמן אליו באופן בלתי מודע את הלקוחות הכי קשים. לי, במפגש ייעוץ ראשון אמר לי דן שהייעוץ שהוא נותן מזמן לא מייצר לו הנאה. מהר מאד הבנו למה.

פיצוח האמונות המגבילות המפעילות מאפשר לגבש במקומן אמונות מגדילות, שמייצרות הנעה, קלות וצמיחה. לטלי הזכרתי שגם בתורה נכתב "חנוך לנער על פי דרכו" כלומר, תן לנער בסגנון ובכמות שהוא יכול להכיל, ולא במתכונת של "הפרה רוצה להניק יותר ממה שהעגל מסוגל לינוק" כפי נהגה לעשות עד כה, כי בזה אין מה להתגאות!. כמובן שציידתי אותה בכלים מוחשיים, כגון שעון פגישות שאפשר לה לנהל באופן יעיל ומדויק את מפגשי האימון. דן הבין שמאתגר לא חייב להיות קשה או בלתי אפשרי, והצליח לאחר החלפת האמונה במשפט המנטרה "קל וזורם זה הכי תורם" וכלים מעשיים שנתתי לו לניהול המחשבות והבחירות, למשוך לקוחות מזן אחר, שהצליחו להשיג הישגים ותוצאות בקלות ובזמן קצר יחסית.

אמונה היא מחשבה שהוטמעה בכם בשיטתיות מסוימת, ובאותה שיטתיות בדיוק ניתן לשחרר אתכם ממנה ולהחליפה באמונה חדשה, שתעזור לכם להתקדם להצלחה. אם זיהיתם שמשהו פנימי מונע מכם למצות את הפוטנציאל, ואם אתם רוצים לגשר על הפער בין היכולות לתוצאות באמצעות שינוי המחשבות והאמונות, חשוב שתדעו שזה אפשרי.

צרו קשר למסע השחרור שלכם 

3 השאלות שיעזרו לך לבנות עסק רווחי ומצליח

סיימת לימודים, הכשרות והתנסויות, יש לך מקצוע וגם תעודה וכול כולך משתוקק לעשייה... אולי כבר הכנת כרטיס ביקור, דף פייסבוק או בלוג... השקעת בסביבת עבודה או קליניקה חמודה... יש לך פליירים, השקעת קצת בקמפיין בגוגל או בפייסבוק אבל... התוצאות לא משהו.

אתה מאמין שהכול עניין של מזל וממשיך לנסות שוב ושוב ושוב,  דברים מתקדמים אבל לאט, לקוח פה לקוח שם, אבל לא משהו דרמטי שמרגש את חשבון הבנק שלך...

מכיר את הסיפור על הזקן החכם שפגש יום אחד קבצן ברחוב? הקבצן שלא היה לו מושג עם מי הוא מדבר, עצר את החכם ושאל אותו 3 שאלות: למה אתה כאן? לאן אתה הולך? יש סיבה חשובה שבגללה אתה הולך לשם? החכם התבונן בקבצן ושאל אותו כמה כסף הוא מרוויח ביום רגיל. לאחר ששמע את התשובה הכנה שניתנה לו, אמר החכם, " בוא תעבוד אצלי, בבקשה. אני אשלם לך פי עשרה מאותו סכום אם רק תשאל אותי את 3 השאלות האלה יום יום השכם בבוקר, לפני שאני עושה מדיטציה".

איינשטיין אמר שאם לא תשנה את הדרך תגיע לאותו מקום ותוצאה. ואיך זה קשור לעניינך? ובכן, ברגע שכבעל עסק תתחיל לשאול את עצמך בוקר וערב את 3 השאלות ששאל הקבצן שככל הנראה עד כה לא שאלת, תעלה על נתיב ההצלחה:

      1. למה אתה כאן? 

      2. לאן אתה הולך?

      3. יש סיבה חשובה שבגללה אתה הולך לשם?

שלוש השאלות הללו יאפשרו לך להגדיר במדויק את העסק שלך. הגדרה עסקית מדויקת מעניקה לך מיקוד עסקי. ומיקוד עסקי הוא המפתח להצלחה ומשיכת לקוחות בימינו.

• סיבה- מי קהל היעד שלך כאן?
• מטרה- מה הצורך של קהל היעד?
• תוצאה- מה הפתרון שתיצור לבעיה ומה התועלת שתצמח ללקוח מהפתרון?

לימודים, הכשרות ותעודות הם רק צעד ראשון בתהליך. כיום, כדי להצליח חייבים לגבש מיקוד עסקי מדויק שעובר בין היתר דרך 3 שאלות המיקוד. אם אתה מרגיש שהסתובבת מספיק סביב הזנב של עצמך, שעשית ככל שביכולתך ובכל זאת לא השגת את התוצאות להן קיווית, ושטפטופי לקוחות לא מספקים אותך יותר, 

הגיע הזמן לשינוי. 

הגיע הרגע להתחיל לשאול את 3 שאלות חשובות כדי לגבש מיקוד עסקי שיצעיד אותך קדימה לעבר ההצלחה לה אתה ראוי.

עכשיו הזמן ליצור שפע גם בעסק שלך. 

למיקוד עסקי לוחצים כאן

11 טיפים שיגדילו את המכירות שלך

השנה האחרונה מחייבת חשיבה שיווקית יצירתית במיוחד. את פעולות השיווק שאני מציעה לכם כאן תוכלו לבצע בעצמכם. במה שלא תצליחו אתם מוזמנים להיעזר בי. לרוב, אלו הדברים הפשוטים שיכולים להביא לכם את המכירות והלקוחות הבאים.

שנתחיל?

 

 לפניך 11 טיפים לשיווק שיביאו את המכירות הבאות:

1. ארגנו את רשימת הלקוחות, זה מכרה הזהב הפרטי שלכם.
2. הפכו את כל הלקוחות לחברים בדף הפייסבוק העסקי ותנו להם תוכן בעל ערך אחת ליומיים.
3. העלו בפייסבוק שובר ברכה מרגש שיווקי וממותג לימי הולדת.
4. צרו שיתופי פעולה עם בעלי עסקים משלימים בעיר.
5. בנו מערך תגמול ל 'לקוח מביא לקוח'.
6. אתרו סוכני שיווק מקרב הלקוחות וסגרו איתם 'הסכמי עבודה'.
7. תמחרו כל שירות כולל שירות תיקונים ותחזוקה.
8. ארגנו תחרויות בעסק ושתפו גם בפייסבוק.
9. מבצעים… מבצעים…מבצעים, השאירו את האגו מחוץ למגרש.
10. צרו הגרלות- הלקוח ה- 50 או 100 זוכה וחגגו את הזכייה בעסק וברשת.
11. צרו משהו מרגש מיוחד משלכם שהלקוחות לא ישכחו וירצו לשתף בו אחרים כולל בפייסבוק.

קישור למאמר המלא

כך תבחר יועץ עסקי

ייעוץ עסקי לחברה מצריך פתיחות, כנות ואומץ של ההנהלה, כדי להודות בצורך, להיפתח לתהליך ולהיות מוכנה להתמיד בתהליך ה אימון עסקי עד לתוצאות.
 

יש 5 משפטים "כרוניים" שחוזרים על עצמם בפניות של מנהלים ל אימון עסקי לחברה , ומשיחות שקיימתי עם מאמנים עסקיים ויועצים עסקיים אחרים, קולגות למקצוע, הבנתי, שגם הם חווים את אותם משפטים. מי שיודע להקשיב למשפטים, מסוגל לזהות מעבר להתנגדות את הצורך ולפעמים את הזעקה
לעזרה.

משפט 1- "אני לא צריך יועץ עסקי או מאמן עסקי, שיגידו לי איך לנהל את העסק שלי"

לחלק מהמנהלים קשה לחיות עם העובדה, שלמרות שהם מנהלים, הם לא יודעים הכול. האמת, הם לא אמורים לדעת הכול. אף אחד לא אמור ולא יכול לדעת הכול. החכמה היא להודות באי- הידיעה ולפנות לעזרה, שאינה פוגעת בכבודך, כדי לצלוח את הקושי ולהתקדם. ממש כמו ילד קטן שצועק להוריו "לא צריך עזרה.. מסתדר לבד..." כך מרגישים מנהלים, לעתים קרובות, כאשר המנכ"ל מציע שיפנו ל אימון עסקי, ולפעמים, המנכ"ל בעצמו, הוא הילד- מנהל, שמסרב להודות שהוא זקוק לעזרה.
כשהוא כבר מודה, עלות העזרה יקרה וארוכה יותר ממה שיכלה להיות, אילו פנה ל אימון עסקי בשלב מוקדם יותר.

משפט 2- "שום מאמן עסקי לא מכיר את העסק שלי כמוני"

"אני מנהל את העסק שלי כבר 10, 20, 30, או יותר שנים, נראה לך שיועץ עסקי או מאמן עסקי לחברה שיגיע לארגון יכיר את העסק שלי טוב ממני...?", "לא" אני עונה, "הוא יכיר אותו אחרת ממך.. בצורה שתאפשר לך לחוות זוויות חדשות, שונות ואחרות, שלא יכולת לראות קודם לכן, מפני שהיית שבוי במחשבה שאתה מכיר הכי טוב את העסק שלך..." אני עונה. ואז, מתחילים לעבוד. מוכר לך משפט ההתנגדות הזה?.

יועץ עסקי לחברה מצויד בכל המידע התאורטי החיוני, מכיר את השווקים והענפים במשק, מחובר דרך עיתונות כלכלית לתמורות ולתנודות במשק, אבל בעיקר, מגיע עם שני נכסי על:

1. ניסיון קודם עשיר בתהליכי אימון עסקי בחברות אחרות (כלומר, המאמן העסקי ששכרת לא "מתגלח" על חשבון העסק שלך).

1. מאמן עסקי לחברה יודע לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון, באמצעות כלים לייעוץ עסקי וגם כלים לאימון עסקי בצרוף תבונה וחכמה מקצועית, ולהנחות אותך ואת ההנהלה אל התוצאות.

משפט 3- "למאמן עסקי אין שום אחריות על התוצאות, אז למה שאקשיב לו?"

השוק העסקי בישראל קטן ואינטימי, מידע זולג תוך זמן קצר, הן על הצלחות והן על תקלות.
קל לברר פרטים על מאמן עסקי, גם על התהליכים וגם על תוצאות התהליכים, להם היה שותף. מאמן עסקי לחברות מחויב בכל רמ"ח אבריו לתוצאות, ומניסיוני, מחויב גם ברמה האישית לאנשים עימם הוא עובד. ככל שתהליך אימון עסקי לחברה מתמשך, כך נקשר המאמן העסקי לצוות, למנהלים, לאנשים. אולי לא כל מאמן עסקי נקשר באותה מידה, אני יכולה להעיד רק על עצמי ולומר, שהמחויבות שלי לארגון ולאנשיו זהה למחויבות שלי לתוצאות, כי קשה להפריד בין השנים- אנשים מייצרים תוצאות ובלעדיהם שום תהליך אימון עסקי לחברה לא יצלח.

משפט 4- "מאמן עסקי לא ניהל עסק מימיו, מה הוא מבין בכלל..."

גם עסק של אימון עסקי הוא עסק לכל דבר. כ מאמן עסקי לחברה, אני חייבת לשווק ולמכור את שירותי חברת האימון שבבעלותי כל יום מחדש: להעניק שירות, לנהל את הצוות, לפקח על כל מאמן עסקי שעובד איתי, לבנות תוכנית עבודה שנתית, לנהל את התחום הפיננסי- גבייה, רכש, דוחות, תשלומים. וכל מה שציינתי כרגע זה ניהול עסק לכל דבר. כשאתה מתלבט בנושא מאמן עסקי, דבר אתו, ברר את מהות העסק שלו, נסה לוודא שהוא מבין בניהול בכלל ובניהול עסק בפרט ולא רק בתחום אימון עסקי.

משפט 5- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?"

בגדול, כל יועץ עסקי וכל מאמן עסקי הם ישות בפני עצמה, ואני, תמיד ממליצה לכל לקוח שלי, ולכל מי ששואל אותי את השאלה הזו- "הכרתי כבר הרבה יועצים עסקיים ומאמנים עסקיים לא רציניים, במה את שונה מהם...?", להיכנס לכתבה שכתבתי כתשובה למנכ"ל המיוחד, ששאל אותי את השאלה. ואם, אחרי הכתבה ירגיש שלא קיבל תשובה, אנסה להרחיב אותה. עד היום, כל מי שחזר, חזר כדי לתאם תהליך אימון עסקי. מסתבר, שהמנכ"ל שהקשה עלי (אגב, הקבוצה שבבעלותו לקוחה שלי מזה חמש שנים) רק עשה לי טובה גדולה, בכך שגרם לי בעקיפין לכתוב את המאמר.

מרגיש שאתה בשל לתהליך ייעוץ עסקי?
צור קשר ואשמח לתת לך מידע והצעה.