רוצים עסק מצליח?: היפטרו מאמונות מגבילות

מאמינים שרק עבודה קשה מבטיחה הצלחה? .... חושבים שלא צריך לבלוט בשטח אלא לעשות את העבודה באופן הכי מקצועי שאפשר? ואולי גם מרגישים שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים...

יותר מידי אנשים מחזיקים באמונות שעוצרות להם את החיים ומונעות מהן להגשים יכולות וכישורים כדי להגיע לתוצאות והישגים.

מקורן של האמונות בחינוך, מודלים לחיקוי שהשפיעו עלינו מילדות, השפעות סביבתיות של הורים, מורים וחברים, וניסיון אישי, חיובי וגם שלילי. כל אמונה מפעילה או עוצרת פעולות רבות שיכולנו ורצינו לבצע.

למשל, מי שמאמין שרק עבודה קשה מייצרת תוצאה שווה, ימצא עצמו מזיע ומשקיע הרבה מעל ומעבר למה שצריך, דרכו תהיה ארוכה ומלאת מהמורות וגם אם ייקרה בדרכו קיצור דרך רציני, יעקוף אותו או שלא יזהה אותו בכלל.

ומי שחושב שכדאי לעשות את העבודה בשקט ולא נכון לבלוט, חרוב יראה בשיווק מלאכה גסה ומטרידה, ויחכה שהבוס והארגון יגלו אותו ואת השקעתו המרובה ויזכו אותו בתגמול והערכה.

ומי שמאמין שלא תמיד אפשר לקבל מה שרוצים, יסתפק לעתים קרובות מידי בפשרות כואבות ואף יזמן אותן באופן בלתי מודע לחייו.

יותר מידי אנשים מניחים לאמונות לשלוט בחייהם במקום שהם ישלטו בהן. התוצאה לרוב, דשדוש שיוצר תחושת תקיעות, שמובילה לאכזבה, תסכול והידרדרות האמונה בעצמי. בשורה תחתונה נרגיש תחושת של היעדר מיצוי מהולה בחוסר מזל.

ההיצמדות לאמונות למרות שהן לא מועילות דומה להמשך ההתחפרות של נהג בג'יפ בחול בים, למרות שלכולנו ידוע שמה שנדרש לעשות זה להפסיק ללחוץ על דוושת הגז, לרדת ולמצוא קרש או שניים, לשים אותם מתחת לגלגל אחורי ואז לצאת מהבוץ. יציאה מהבוץ מחייבת שינוי בדיוק כמו שחרור מהאמונות המגבילות.

טלי היא מאמנת זוגית, מוכשרת ורבת ידע, שאיכשהו תמיד מסתובבת עם הרגשה שיש לה עוד הרבה מה לתת. ואכן, היא נותנת ונותנת ונותנת, עד שהלקוחות נחנקים ובורחים. בילדותה, הייתה אימה ואמרת לה לעתים קרובות "תני גם לאחרים, יש לך הרבה, הרבה מידי בשביל בן אדם אחד..." והיא נתנה אז, מתוך אילוץ חיצוני והיום, מתוך אילוץ פנימי שמקורו באמונה שהתפתחה מאותו משפט מניע של אימה. למשל, טלי נותנת למתאמנים שעה וחצי ושעתיים ללא תשלום נוסף כי לתחושתה עדיין לא נתנה להם מספיק. וגם דוחסת עוד ועוד תכנים וחומרים. 

דן הושפע בילדותו מאביו, שעבד מצאת החמה עד צאת הנשמה כפועל במפעל, ולמרות שדן יועץ מוכשר ולא עובד בעבודת כפיים, המסר שמפעיל אותו הוא "לא קשה, לא שווה", אותו מסר שנהג אביו לשנן לו בילדות. דן מחפש אתגרים בלתי אפשריים ומזמן אליו באופן בלתי מודע את הלקוחות הכי קשים. לי, במפגש ייעוץ ראשון אמר לי דן שהייעוץ שהוא נותן מזמן לא מייצר לו הנאה. מהר מאד הבנו למה.

פיצוח האמונות המגבילות המפעילות מאפשר לגבש במקומן אמונות מגדילות, שמייצרות הנעה, קלות וצמיחה. לטלי הזכרתי שגם בתורה נכתב "חנוך לנער על פי דרכו" כלומר, תן לנער בסגנון ובכמות שהוא יכול להכיל, ולא במתכונת של "הפרה רוצה להניק יותר ממה שהעגל מסוגל לינוק" כפי נהגה לעשות עד כה, כי בזה אין מה להתגאות!. כמובן שציידתי אותה בכלים מוחשיים, כגון שעון פגישות שאפשר לה לנהל באופן יעיל ומדויק את מפגשי האימון. דן הבין שמאתגר לא חייב להיות קשה או בלתי אפשרי, והצליח לאחר החלפת האמונה במשפט המנטרה "קל וזורם זה הכי תורם" וכלים מעשיים שנתתי לו לניהול המחשבות והבחירות, למשוך לקוחות מזן אחר, שהצליחו להשיג הישגים ותוצאות בקלות ובזמן קצר יחסית.

אמונה היא מחשבה שהוטמעה בכם בשיטתיות מסוימת, ובאותה שיטתיות בדיוק ניתן לשחרר אתכם ממנה ולהחליפה באמונה חדשה, שתעזור לכם להתקדם להצלחה. אם זיהיתם שמשהו פנימי מונע מכם למצות את הפוטנציאל, ואם אתם רוצים לגשר על הפער בין היכולות לתוצאות באמצעות שינוי המחשבות והאמונות, חשוב שתדעו שזה אפשרי.

צרו קשר למסע השחרור שלכם 

איך למכור בקלות והנאה?: 17 טיפים בהשראת "הזאב מוול סטריט"

הייתם כבר בעשרות פגישות עם לקוחות ושום דבר לא נסגר? לקוחות מצלצלים אליכם ואיכשהו השיחה לא מובילה לפגישה? לקוח כבר הגיע לפגישה ובסיומה אמר שלא נראה לו שימשיך אתכם? התחלתם תהליך בארגון ומשהו בדרך נתקע? 

זו ככל הנראה לא בעיה של מקצועיות, אלא של יכולת מכירות. לפני תהליך, תוך כדי תהליך וגם בסיומו, בהתאם למידת העניין שיש לכם בלקוח, עליכם למכור ולמכור ולמכור כל הזמן. את עצמכם, את המוצר ואת התועלות שתצאנה ללקוח מהשימוש במוצר. 

בסופו של יום כולנו רוצים למכור משהו.... למען כל מי שרוצה לשפר את מיומנויות המכירה שלו (שיחות שכר, מכרזים, מכירות ללקוחות, הלוואה בבנק- כולן שיחות מכירה) קבלו את הפרשנות שלי ל- 17 עקרונות המכירה של "הזאב".

1

1. שדרו אנרגיה גבוהה, אנרגיה מושכת אנשים.
2. תהיו במוד של מכירה- לא של הרצאה.
3. צרו נישה חדשה שאין בה אף אחד מלבדכם: קשה? תתאמצו, זה שווה!
4. הקשיבו לפחות פעם ביום להרצאת מוטיבציה, היא תטעין לכם את המצברים.
5. גבשו לכם את תנועת המנצח שלכם: סימן V, תיפוף על החזה, הרמת שתי הידיים וכל תנועה אחרת שעושה לכם את זה.  
6. היצמדו לשיטה: מכירה היא "קו ישר" בן 5 תחנות, אל תדלגו על אף אחת.  
7. ספרו סיפורים שממחישים את התועלות: אין כמו סיפורי גיבור, או סיפורי הצלחה בלי התרברבות כדי להמחיש ללקוח איך עומדים חייו להשתנות.  
8. היו עקביים, אמיצים ומלאי ביטחון בעצמכם, במוצר ובתוצאות: ביטחון עצמי הוא מפתח מספר 1 למשיכת לקוחות אליכם.
9. גרמו לאנשים לראות את התהליך עוד בטרם סגרו אתכם עסקה: תזכרו שהלקוחות לא מכירים את המוצרים או את התהליכים כמוכם, ומעולם לא נחשפו להצלחות שהם ייצרו עבור אחרים, אתם כן! לכן תמחישו להם את חוויית ההצלחה העתידית שלהם.
10. רגשו אותם, צרו להם חוויה מיוחדת שיזכרו הרבה אחרי הפגישה אתכם: ככל שידברו עליכם יותר, עם כמה שיותר אנשים בארגון כך יגדל ה- buzz סביבכם. וזה ריגוש טוב!
11. גבשו חזון ייחודי כדי למשוך אחרים: לרוב האנשים והעסקים אין חזון והם נגררים אחר אחרים, היו אלו שגורמים לאנשים ללכת אחריכם בזכות החזון שלכם לשיפור החיים שלהם.
12. גרמו להם לבטוח בכם, במוצר ובחברה שאתם מייצגים: אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מכירה. כי אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מערכת יחסים ומכירה היא בפירוש התחלה של מערכת יחסים.
13. קבלו דחייה באהבה ואל תרפו: החלום של כולנו הוא מכירה אחרי כל פגישה, אולם, חייבים להבין שלא כולם בשלים לקנייה, גם אם נתתם את הופעת המילניום, המוצר שלכם הכי טוב בשוק ומחירו נתפס הכי נמוך בתודעת הלקוח. לא מכרתם? נסו להבין היכן הייתה החסימה, ואם יש מצב לתיקון, תקנו, ואם לא שמרו על קשר ונסו שוב בהמשך.  
14. זהו את הכאב של הלקוח והראו לו איך המוצר שלכם יהפוך אותו לעונג: חיינו נעים על הרצף שבין כאב לעונג. מחקרים מראים שאנשים קונים כאשר נגעתם בנקודת הכאב שלהם. שתי נשים נכנסות לבוטיק אופנה כיד לרכוש בגד למסיבה חשובה. לאחת נאמר שהיא נראית מעולה בשמלה, והיא קונה. לנשיה אמרה המוכרת- "עם בגד כזה אין גבר שיתעלם ממך". השנייה שמגיעה למסיבה כדי למשוך תשומת לב של בחור שמעולם לא הביט בה, קונה כמו הראשונה, אלא היא קונה מתוך כאב וזו קנייה מהירה, חזקה ועוצמתית הרבה יותר.
15. מילים נכונות מרשימות, מילים שבאות עם התלהבות ואמונה ממגנטות אנשים וסוגרות עסקאות: מכירים את האנשים שמדקלמים את המשפטים הנכונים? שכל משט נשמע לקוח מתסריט מוכר ולא חביב? אז זהו, אל תהיו כאלה! דבר עניינית, מקצועית, בגובה העיניים, תנו דוגמאות אמיתיות, ספרו בהתלהבות על הצלחות, ותגלו שהלקוחות  מתלהבים יחד אתכם.
16. שיחת מכירה היא גם שיחת איסוף מידע: דברו פחות ושאלו את הלוקח כמה שיותר שאלות שיספקו לכם מידע שלא היה לכם.
17. טפחו הבעות פנים שמשדרות התעניינות, אכפתיות, הקשבה והתפעלות. פני פוקר טובים למשחק קלפים, אולם הם לא כלי עבודה מקדם מכירות. 

למה כל כך קשה לנו למכור?

 אנחנו משקיעים מרץ, זמן וכסף רב בלימודים וברכישת מקצוע לחיים, אנחנו הולכים לראיונות עבודה, מתמודדים למכרזים ומנסים לגייס לקוחות חדשים בעסקים שהקמנו, אבל... אז המציאות טופחת על פנינו. למרות שכולם אומרים שאנחנו מקצוענים ומומחים בתחומינו, ההישגים והתוצאות לא משהו. אנחנו ממשיכים ללמוד עוד ועוד, מרחיבים את תחומי הידע במקצוע שלמדנו ומאמינים שאנחנו בדרך לפתרון הבעיה. מנסים שוב, אבל ההצלחה לה קיווינו מתמהמהת.

מה שלא הבנו זה שבימינו, מה שקובע זה לא הידע, אלא ארגון נכון של המומחיות ויכולת המכירה שלה. המומחה הגדול ביותר שלא מבין שאת המומחיות צריך לדעת למכור יישאר מומחה על הנייר בלבד, בעוד שמומחים קטנים ממנו יסגרו עסקאות בקלות.

רובנו לא אוהבים למכור, אבל נשים יותר מגברים מתקשות לסגור עסקאות. הן מנהלות אין ספור שיחות טלפון ארוכות ומייגעות, תכתובת ארוכה באי מיילים, רגעי היסוס ארוכים לפני כל שיחת טלפון.

למה זה קורה?

קשה לנו למכור בגלל שורשי החינוך הייחודי (ולא לטובה) שמקבלות בנות בצעירותן: תחכי אל תקפצי, תמתיני שיפנו אלייך, חכי שיגלו אותך, אל תשוויצי, ותני לאחרים לדבר...  אני יודעת. גם אני הייתי שם. גם אני קיבלתי את אותו חינוך הרסני. חינוך שמנע ממני משך שנים למכור את מומחיותי. מהצד, יכולתי לחזות במומחים קטנים ממני שסגרו עסקאות על ימין ועל שמאל. למה? בזכות הפה הגדול, בזכות ההעזה ובזכות זה שלא קיבלו חינוך שהכניס אותם לקופסה. להם, לא אמרו 'תחכו' אלא 'קדימה רוצו' וזה בדיוק מה שהם עשו.

מודל 'מכירה קלה' שפיתחתי סייע לי לפני 2 עשורים להפוך מ- 'מומחית סובלת' (שלא סוגרת) ל 'מומחית סוגרת' (עסקאות). הבנתי, שאין ממה להתבייש, הבנתי, שאת שיחת המכירה אני צריכה להוביל, והבנתי, שכל שיחת מכירה היא בעצם התחלה של תהליך עבודה וכך צריכה להרגיש ללקוח. וכשהלקוח מרגיש שהוא מקבל כבר בשיחה הראשונה ועזרתי לו להבין מה יקבל בהמשך מכל פגישה, המכירה נהייתה קלה.

אם אתם מקצוענים בתחומכם, מומחים רציניים שלא מצליחים לסגור עסקאות בעוד שהמתחרים, שהם הרבה פחות מומחים סוגרים עסקאות בקלות, ואתם רוצים ללמוד איך להפוך ממומחה סובל למומחה סוגר, צרו איתי קשר ובקשו לקבל פרטים על ייעוץ למכירה קלה.

ליצירת קשר: