איך למכור בקלות והנאה?: 17 טיפים בהשראת "הזאב מוול סטריט"

הייתם כבר בעשרות פגישות עם לקוחות ושום דבר לא נסגר? לקוחות מצלצלים אליכם ואיכשהו השיחה לא מובילה לפגישה? לקוח כבר הגיע לפגישה ובסיומה אמר שלא נראה לו שימשיך אתכם? התחלתם תהליך בארגון ומשהו בדרך נתקע? 

זו ככל הנראה לא בעיה של מקצועיות, אלא של יכולת מכירות. לפני תהליך, תוך כדי תהליך וגם בסיומו, בהתאם למידת העניין שיש לכם בלקוח, עליכם למכור ולמכור ולמכור כל הזמן. את עצמכם, את המוצר ואת התועלות שתצאנה ללקוח מהשימוש במוצר. 

בסופו של יום כולנו רוצים למכור משהו.... למען כל מי שרוצה לשפר את מיומנויות המכירה שלו (שיחות שכר, מכרזים, מכירות ללקוחות, הלוואה בבנק- כולן שיחות מכירה) קבלו את הפרשנות שלי ל- 17 עקרונות המכירה של "הזאב".

1

1. שדרו אנרגיה גבוהה, אנרגיה מושכת אנשים.
2. תהיו במוד של מכירה- לא של הרצאה.
3. צרו נישה חדשה שאין בה אף אחד מלבדכם: קשה? תתאמצו, זה שווה!
4. הקשיבו לפחות פעם ביום להרצאת מוטיבציה, היא תטעין לכם את המצברים.
5. גבשו לכם את תנועת המנצח שלכם: סימן V, תיפוף על החזה, הרמת שתי הידיים וכל תנועה אחרת שעושה לכם את זה.  
6. היצמדו לשיטה: מכירה היא "קו ישר" בן 5 תחנות, אל תדלגו על אף אחת.  
7. ספרו סיפורים שממחישים את התועלות: אין כמו סיפורי גיבור, או סיפורי הצלחה בלי התרברבות כדי להמחיש ללקוח איך עומדים חייו להשתנות.  
8. היו עקביים, אמיצים ומלאי ביטחון בעצמכם, במוצר ובתוצאות: ביטחון עצמי הוא מפתח מספר 1 למשיכת לקוחות אליכם.
9. גרמו לאנשים לראות את התהליך עוד בטרם סגרו אתכם עסקה: תזכרו שהלקוחות לא מכירים את המוצרים או את התהליכים כמוכם, ומעולם לא נחשפו להצלחות שהם ייצרו עבור אחרים, אתם כן! לכן תמחישו להם את חוויית ההצלחה העתידית שלהם.
10. רגשו אותם, צרו להם חוויה מיוחדת שיזכרו הרבה אחרי הפגישה אתכם: ככל שידברו עליכם יותר, עם כמה שיותר אנשים בארגון כך יגדל ה- buzz סביבכם. וזה ריגוש טוב!
11. גבשו חזון ייחודי כדי למשוך אחרים: לרוב האנשים והעסקים אין חזון והם נגררים אחר אחרים, היו אלו שגורמים לאנשים ללכת אחריכם בזכות החזון שלכם לשיפור החיים שלהם.
12. גרמו להם לבטוח בכם, במוצר ובחברה שאתם מייצגים: אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מכירה. כי אמון הוא הבסיס להצלחה של כל מערכת יחסים ומכירה היא בפירוש התחלה של מערכת יחסים.
13. קבלו דחייה באהבה ואל תרפו: החלום של כולנו הוא מכירה אחרי כל פגישה, אולם, חייבים להבין שלא כולם בשלים לקנייה, גם אם נתתם את הופעת המילניום, המוצר שלכם הכי טוב בשוק ומחירו נתפס הכי נמוך בתודעת הלקוח. לא מכרתם? נסו להבין היכן הייתה החסימה, ואם יש מצב לתיקון, תקנו, ואם לא שמרו על קשר ונסו שוב בהמשך.  
14. זהו את הכאב של הלקוח והראו לו איך המוצר שלכם יהפוך אותו לעונג: חיינו נעים על הרצף שבין כאב לעונג. מחקרים מראים שאנשים קונים כאשר נגעתם בנקודת הכאב שלהם. שתי נשים נכנסות לבוטיק אופנה כיד לרכוש בגד למסיבה חשובה. לאחת נאמר שהיא נראית מעולה בשמלה, והיא קונה. לנשיה אמרה המוכרת- "עם בגד כזה אין גבר שיתעלם ממך". השנייה שמגיעה למסיבה כדי למשוך תשומת לב של בחור שמעולם לא הביט בה, קונה כמו הראשונה, אלא היא קונה מתוך כאב וזו קנייה מהירה, חזקה ועוצמתית הרבה יותר.
15. מילים נכונות מרשימות, מילים שבאות עם התלהבות ואמונה ממגנטות אנשים וסוגרות עסקאות: מכירים את האנשים שמדקלמים את המשפטים הנכונים? שכל משט נשמע לקוח מתסריט מוכר ולא חביב? אז זהו, אל תהיו כאלה! דבר עניינית, מקצועית, בגובה העיניים, תנו דוגמאות אמיתיות, ספרו בהתלהבות על הצלחות, ותגלו שהלקוחות  מתלהבים יחד אתכם.
16. שיחת מכירה היא גם שיחת איסוף מידע: דברו פחות ושאלו את הלוקח כמה שיותר שאלות שיספקו לכם מידע שלא היה לכם.
17. טפחו הבעות פנים שמשדרות התעניינות, אכפתיות, הקשבה והתפעלות. פני פוקר טובים למשחק קלפים, אולם הם לא כלי עבודה מקדם מכירות.